高贊（中）在田間與客戶交談

高贊是個(gè)怎樣的人？

“第一點(diǎn)年輕、有朝氣、有激情；第二點(diǎn)勤奮好學(xué)，作風(fēng)硬朗，做事高標(biāo)準(zhǔn)、高效率；第三點(diǎn)有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)，熱愛企業(yè)；第四點(diǎn)情商高，溝通能力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)駕馭能力強(qiáng)；第五點(diǎn)綜合素質(zhì)高?！边@是公司營(yíng)銷副總裁趙程云對(duì)高贊的評(píng)價(jià)。

“情商高，為人處世非常到位。接地氣，做事踏實(shí)，在基層扎根多年，雖然上任大區(qū)經(jīng)理不久，但快速進(jìn)入角色，出的政策可執(zhí)行性強(qiáng)，給的建議非常務(wù)實(shí)，是新一代洋豐人的杰出代表！”這是浙江省級(jí)代理商露笑農(nóng)資銷售老總羅漢平眼中的高贊。

“非常優(yōu)秀，思路清晰，開朗、民主，可以給我們下屬的工作給予明確的指導(dǎo)，在工作中對(duì)我們的幫助很大。重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)和經(jīng)驗(yàn)分享，給我們的農(nóng)化服務(wù)工作指明了方向?！边@是東南大區(qū)首席農(nóng)藝師金龍眼里的高贊。

“年輕，有沖勁。思路清晰，對(duì)公司充滿情懷，在公司戰(zhàn)略把握和執(zhí)行力上非常強(qiáng)。情商高，客情管理處理得好。不僅我們這么覺得，客戶也這么認(rèn)為。”這是浙江銷售分公司經(jīng)理李華軍眼里的高贊。

“性格陽光，積極樂觀。雖然年輕，但思路清晰、有魄力，遇到問題能從各個(gè)方面分析，并找到突破口解決問題?？偨Y(jié)分析能力強(qiáng)，能快速而一針見血地找到市場(chǎng)上共性問題的根本原因；而我們做得好的方面，也能清晰準(zhǔn)確地梳理、總結(jié)出底層邏輯。有著不符合年齡的高情商，處理客情很老練?！边@是海南銷售分公司經(jīng)理官小勇眼里的高贊。

2023年，是高贊上任東南大區(qū)經(jīng)理的第一年。這一年國(guó)際形勢(shì)波詭云譎，肥料市場(chǎng)跌宕起伏。東南大區(qū)披荊斬棘，勇往直前，完成銷售總量近53萬噸，任務(wù)完成率112.6%，常規(guī)和新型肥料實(shí)現(xiàn)雙增長(zhǎng)，所轄的五個(gè)銷售分公司均全面完成年度任務(wù)，成績(jī)斐然。

對(duì)于2023年取得的不俗業(yè)績(jī)，高贊認(rèn)為最重要的核心是在大方向上要堅(jiān)定執(zhí)行公司戰(zhàn)略，在具體工作中要根據(jù)不同區(qū)域、不同市場(chǎng)的獨(dú)特性制定不同的工作辦法，而戰(zhàn)略的執(zhí)行和具體工作都離不開一支思想統(tǒng)一、堅(jiān)實(shí)有力的團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)管理有方法

分享與激活，將隊(duì)伍緊緊捏到一起

在公司戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中，總會(huì)遇到一些團(tuán)隊(duì)成員“不理解，不執(zhí)行”的情況。高贊認(rèn)為首先要解決“不理解”的問題，才能解決“不執(zhí)行”的情況。為此，高贊要求各銷售分公司每月中和月底開展內(nèi)部分享會(huì)議，將好的方法和經(jīng)驗(yàn)在內(nèi)部分享交流，在提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的同時(shí)共同學(xué)習(xí)、共同成長(zhǎng)。并且他個(gè)人帶頭在多種場(chǎng)合為團(tuán)隊(duì)成員講解公司制定戰(zhàn)略的目的和意義，分析政策、鼓舞士氣、樹立信心，保證團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一。近年來，市場(chǎng)形勢(shì)變化快速，公司做出了一系列發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略的調(diào)整，有一些團(tuán)隊(duì)成員不理解、不認(rèn)可，但通過內(nèi)部分享、政策講解，成功的事實(shí)擺在面前，“不理解”消失了，團(tuán)隊(duì)整體認(rèn)識(shí)也達(dá)到了高度統(tǒng)一。

“我認(rèn)為大區(qū)經(jīng)理和分公司經(jīng)理的不同在于眼界的變化，做分公司經(jīng)理的時(shí)候我更關(guān)注于我所在的市場(chǎng)如何，而做大區(qū)經(jīng)理的時(shí)候我要關(guān)注全局?！备哔澐窒砹俗约簩?duì)大團(tuán)隊(duì)管理的心得。

2023年初，由于市場(chǎng)行情波動(dòng)較大，市場(chǎng)觀望情緒濃厚，訂單減少，團(tuán)隊(duì)士氣低迷，為了激活團(tuán)隊(duì)，高贊提出了主題為“百團(tuán)大戰(zhàn)、服務(wù)終端”的大區(qū)動(dòng)銷主題方案，此方案結(jié)合高贊多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為“僅服務(wù)經(jīng)銷商不夠，還要服務(wù)到零售商、種植戶，把服務(wù)做好了，幫零售商把產(chǎn)品銷出去才有新訂單”，帶動(dòng)所有銷售小組將目光和重心由觀望行情轉(zhuǎn)移到服務(wù)終端，通過小組團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，既促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)融合，小組動(dòng)起來了，服務(wù)搞起來了，又落實(shí)了公司“產(chǎn)品+服務(wù)”的雙核心戰(zhàn)略，完成了終端動(dòng)銷和拉練簽約332場(chǎng)次，實(shí)現(xiàn)了新品訂貨2萬余噸，穩(wěn)定了春季銷售市場(chǎng)，為完成全年銷售任務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

營(yíng)銷管理有突破

創(chuàng)新辟蹊徑，因地制宜解決問題

東南大區(qū)所轄的幾個(gè)省份是我國(guó)重要的水稻產(chǎn)區(qū)，拿下水稻區(qū)對(duì)于東南大區(qū)銷售上量至關(guān)重要，而水稻區(qū)普遍存在新品接受度低、銷售上量困難的問題。近年來，隨著水稻區(qū)種植大戶逐漸增加，傳統(tǒng)常規(guī)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，種植大戶成為營(yíng)銷增量的重要突破點(diǎn)，但種植大戶對(duì)成本把控更加嚴(yán)格，更看重性價(jià)比，如果拿不出充分的理由打動(dòng)種植大戶，就賣不出新品。要打動(dòng)種植大戶，就不能再僅靠“苗期看根系、中期看分蘗、后期看掛穗”的方式進(jìn)行示范展示，而是要用真實(shí)的增產(chǎn)數(shù)據(jù)給種植大戶算一筆經(jīng)濟(jì)賬。

“為了給種植大戶算清楚這筆賬，示范田和對(duì)照田一定要非常標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)，除了肥料使用不同，其他的條件都要相同，包括最后收獲的面積也要相同，否則種植大戶就會(huì)認(rèn)為我們‘作秀’。”基于此，高贊提出了“標(biāo)準(zhǔn)化示范測(cè)產(chǎn)”的方法，團(tuán)隊(duì)成員利用收割機(jī)GPS進(jìn)一步保證了收獲面積的數(shù)據(jù)一致，徹底打消了籠罩在示范田上的作假疑云。

即使做到了標(biāo)準(zhǔn)化，仍然出現(xiàn)了肥料用不對(duì)，示范效果差的情況。因此，高贊與團(tuán)隊(duì)總結(jié)反思，提出了在水稻區(qū)“因地制宜搭配產(chǎn)品”的解決方案，在走水田、沙田推薦種植大戶施用控失肥，在冷浸田推海藻肥，在正常田塊推薦添加了中微量元素的套餐肥，在水稻區(qū)還沒有哪個(gè)廠家把服務(wù)做到這一步，因此獲得了廣大種植戶的高度認(rèn)可。

只有試驗(yàn)示范還不夠，還要在渠道建設(shè)上找突破點(diǎn)。水稻種植大戶與傳統(tǒng)小戶不同，種植大戶因?yàn)楫a(chǎn)品需求量大、服務(wù)要求高，傳統(tǒng)的零售渠道一般無法滿足大戶的需求。為了找到傳統(tǒng)渠道外的銷售途徑，高贊與團(tuán)隊(duì)在水稻區(qū)充分調(diào)研、努力思考，發(fā)現(xiàn)烘干廠是一個(gè)非常好的突破口，水稻種植大戶產(chǎn)量大，稻谷需要及時(shí)烘干銷售，往往對(duì)當(dāng)?shù)睾娓蓮S有強(qiáng)依賴關(guān)系；且烘干廠客戶不拘泥于價(jià)格，肯賣新品，多是優(yōu)質(zhì)客戶?；诖?，高贊提出了“開拓烘干廠”的渠道開發(fā)策略，僅江西樟樹市場(chǎng)的一家烘干廠新客戶，半年時(shí)間就做到了1000多噸銷量。

2023年，通過標(biāo)桿客戶打造+標(biāo)準(zhǔn)化示范測(cè)產(chǎn)+二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)分銷+烘干廠等新渠道開發(fā)+種植大戶信息登記+種植大戶走進(jìn)新洋豐等一系列活動(dòng)及措施的開展，東南大區(qū)水稻區(qū)域的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型取得了明顯成效，僅鋅磷美25-10-16一個(gè)單品就實(shí)現(xiàn)增量9338噸。

在經(jīng)濟(jì)作物區(qū)域，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，高贊則提出了兩大營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變：一是要求團(tuán)隊(duì)成員研究產(chǎn)品、研究作物，針對(duì)作物搭配產(chǎn)品；二是團(tuán)隊(duì)成員要由“服務(wù)零售渠道”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)零售渠道的種植戶”，取得了不錯(cuò)成績(jī)。

“總的來說，我們的營(yíng)銷就是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值！”高贊說。

市場(chǎng)管理有辦法

合理分配，服務(wù)客戶共成長(zhǎng)

在市場(chǎng)管理方面，高贊認(rèn)為“面對(duì)客戶，我首先認(rèn)為客戶都想把我們的產(chǎn)品賣好，秉承著與客戶站到一起的態(tài)度，幫助客戶分析問題、解決問題，而不是用強(qiáng)壓的方式把客戶推到對(duì)立面，強(qiáng)壓的方法在南方市場(chǎng)行不通?！?/span>

廣東雷州市場(chǎng)經(jīng)銷商與公司從2003年開始合作，經(jīng)過多年發(fā)展年銷量一直穩(wěn)定在13000～15000噸，銷售產(chǎn)品也多是高含量新品，是公司南方市場(chǎng)的重要核心客戶之一。由于經(jīng)銷商是合伙經(jīng)營(yíng)，隨著兩位合伙人年齡增大，接班問題擺到了高贊面前。起初，高贊團(tuán)隊(duì)希望兩位接班人繼續(xù)合作，組建新的合資公司共同經(jīng)營(yíng)雷州市場(chǎng)，但兩位接班人由于經(jīng)營(yíng)理念不合，只能“分家”。這一分家，導(dǎo)致2023年一度掉量達(dá)3000噸以上。

“雷州市場(chǎng)他們合作經(jīng)營(yíng)了20年，‘洋豐’‘澳特爾’兩個(gè)品牌一起做，已經(jīng)形成了非常完善且穩(wěn)固的零售渠道，‘分家’問題擺到我們面前時(shí)，我們一時(shí)也不知道怎么分。如果按品牌來分，一家經(jīng)營(yíng)‘洋豐’品牌，另一家經(jīng)營(yíng)‘澳特爾’品牌，那么市場(chǎng)會(huì)陷入內(nèi)訌和價(jià)格戰(zhàn)，雷州市場(chǎng)就毀了。如果僅交給其中一個(gè)客戶去經(jīng)營(yíng)，綜合實(shí)力又無法滿足雷州市場(chǎng)的需求，拿不下一萬多噸的貨，而且我們公司的風(fēng)險(xiǎn)極大?！备哔澱劦竭@個(gè)案例時(shí)分析道。

高贊團(tuán)隊(duì)經(jīng)過多次溝通、調(diào)研，確定了不按品牌、按品種的“分家”方案：一家經(jīng)銷商同時(shí)代理“洋豐”“澳特爾”兩個(gè)品牌的同一品種和配方。在零售網(wǎng)點(diǎn)方面，誰更有能力，客情更好，誰就能獲得更多網(wǎng)點(diǎn)。這樣一來，既避免出現(xiàn)市場(chǎng)混亂，又讓兩位經(jīng)銷商更加重視、珍惜新洋豐品牌，形成了良性競(jìng)爭(zhēng)。如今，雷州市場(chǎng)賣的產(chǎn)品品類更多了，產(chǎn)品銷售不僅趕平了掉量，還在持續(xù)增加。

高歌猛進(jìn)，擊贊而行，只有初心不變方能一往無前。高贊將繼續(xù)帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)弘揚(yáng)“志存高遠(yuǎn)，不斷超越”的洋豐精神，保持初心，堅(jiān)定執(zhí)行公司發(fā)展戰(zhàn)略，揮灑才干不斷開拓市場(chǎng)，虛心快步，未來再創(chuàng)佳績(jī)！